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市場營銷職能
瀏覽: 4866 次 日期:2013-03-25

        市場營銷職能商品銷售
        研究市場營銷職能,經驗的做法是從商品銷售入手.美國市場營銷協會定義委員會1960年曾發表過這樣一個定義:“市場營銷是引導商品或勞務從生產者流向消費者或其使用者的一種企業活動.”這個定義雖不承認市場營銷就是銷售,但是認為市場營銷包含著銷售,也包含著對商品銷售過程的改進與完善.許多學者認為這個定義過于狹窄,不能充分展示市場營銷的功能.然而,不論其是否恰當,這個定義清楚地揭示了市場營銷與商品銷售的關系.
        商品銷售對于企業和社會來說,具有兩種基本功能,一是將企業生產的商品推向消費領域;二是從消費者那里獲得貨幣,以便對商品生產中的勞動消耗予以補償.企業是為了提高人們的生活水平而采用先進生產組織方式進行社會化生產的產物.在資源短缺的現實經濟中,它通過在一定程度上實現資源集中和生產專業化,能夠利用規模經濟規律來提高生產效率,創造和傳播新的生活標準.商品銷售是生產效率提高的最終完成環節,即通過這個環節把企業生產的產品轉移到消費者手上,滿足其生活需要.在另一方面,社會選擇市場和商品交換方式,在企業轉讓產品給消費者的同時,通過讓企業獲得貨幣,是因為社會需要保持企業生產經營的連續,以便更多地獲得提高生產效率的好處.通過商品銷售,讓商品變為貨幣,社會可以為企業補充和追加投入生產要素,而企業因此也獲得了生存和發展的條件.
        商品銷售十分重要.企業需要盡最大努力來加強這一職能.其具體的活動包括:尋找和識別潛在顧客,接觸與傳遞商品交換意向信息,談判,簽訂合同,交貨和收款,提供銷售服務.然而,進行商品銷售是有條件的.要順利進行商品交換的有關條件包括:①至少有兩個主體,他們分別擁有在自己看來是價值相對較低、但在對方看來具有更高價值的有價物(商品、服務的貨幣),并且愿意用自己所擁有之物來換取對方所擁有的有價物;②他們彼此了解對方所擁有的商品的質量和生產成本;③他們相互之間可以有效地進行意見溝通.例如洽談買賣條件,達成合同;④交易發生后他們都能如意地消費和享受所得之物.但是常常發現,這些條件不是處處成立的,因此企業經常會面臨銷售困難的局面.為了有效地組織商品銷售,將企業生產的商品更多地銷售出去,營銷部門就不能僅僅只做銷售工作,還必須進行市場調查研究、組織整體營銷、開發市場需求等活動,而且要等到后面這些工作取得一定效果以后,才進行商品銷售.
        市場調查與研究
        市場調查與研究又稱市場調研,指企業在市場營銷決策過程中,需要系統客觀收集和分析有關營銷活動的信息所做的研究.
        企業銷售商品的必要外部條件之一是該商品存在著市場需求.人們把具備這個條件的商品稱為是適銷對路的.只有存在市場需求,商品才能銷售出去.某種商品的市場需求,是指一定范圍的所有潛在顧客在一定時間內對于該商品有購買力的欲購數量.如果某種商品的市場需求確實存在,而且企業知道需要的顧客是誰,在哪里,就可以順利地進行商品銷售.
        由于生產分工和商品生產本身在不斷地創造著市場需求,因此,籠統地講,潛在市場需求總是存在的.問題在于人們現實需要的商品是不是市場上供應的商品.經常存在的商品銷售困難的根源在于市場上供應的商品不是人們現實需要的商品,或者說,市場上的商品與人們的現實需要(期望)之間存在著差異.這個問題一方面造成了商品銷售困難,而另一方面造成部分顧客的需要得不到滿足.
        理智的生產者和經營者當然不會生產經營那些沒有人需要的商品.要選擇生產那些有人購買的商品.然而問題在于,一定范圍的市場對于某種商品的需求量是經常變動的.有許多因素會對潛在顧客的需求產生影響.例如,居民收入的增長會使人們逐步放棄對低檔、過時商品的消費,隨之將購買力轉向檔次較高、新穎的商品;一種商品價格過高是許多人認為消費它不合算而很少購買它,但當它的價格下降時,人們就會產生消費合算的念頭,愿意多購買、多消費.潛在顧客對于一種商品的購買欲望從來就是不穩定的.購買欲望的變化必然影響購買力的支付方向,導致市場需求的變化.對于這種變化,生產者和經營者可能缺乏信息,因而在變化發生以后,處于被動狀態.
        為了有效地實現商品銷售,企業營銷經理需要經常地研究市場需求,弄清楚誰是潛在顧客,他們需要什么樣的商品,為什么需要,需要多少,何時何地需要,研究本企業在滿足顧客需要方面的合適性,研究可能存在的銷售困難和困難來源,并且對應地制定滿足每一個顧客需要的市場營銷策略.這就是市場調查與研究職能的基本內容.不難發現,市場調查和研究不單純是組織商品銷售的先導職能,實際上是整個企業市場營銷的基礎職能.
        生產與供應
        如何把已經來臨的市場銷售與盈利機會并將它充分有效地加以利用?如何對即將來臨的市場需求的變化靈活適應?關鍵在于內部是否進行著生產和銷售、內部與外部之間兩者協調的管理.企業作為生產經營者需要適應市場需求的變化,經常調整產品生產方向,借以保證生產經營的產品總是適銷對路的.這就是說,要爭取利用每個時期的市場需求來保持企業銷售收入的穩定和增長,爭取利用每個所生產經營商品的盈利機會.在市場需求經常變動的條件下,企業的這種適應性就來自于企業對市場的嚴密監測,對內部的嚴格管理,對變化的嚴陣以待,對機會的嚴實利用.所有這些職能在企業經營管理上籠統地成為生產與供應職能.這個職能名稱實際上是沿用傳統的說法.在現代市場營銷理論中,這個職能被稱作整體營銷.
        整體營銷是由企業內部的多項經營職能綜合來體現的.要讓銷售部門在每個時期都能向市場銷售適銷對路的產品,市場調研部門就要提供準確的市場需求信息;經營管理部門就要把市場需求預測資料轉變成生產指令,指揮生產部門生產和其它部門的協作.要讓銷售部門及時向顧客提供他們需要的產品,就要讓生產部門在顧客需要來臨之前將相應的產品生產出來;為了讓生產部門能夠做到這一點,技術開發部門就要在更早的時候完成產品設計和技術準備工作,能夠向生產部門提供生產技術;財務部門就要在更早的時候籌集到資金,提供給生產部門進行生產線或機器設備的調整,提供給采購部門進行原料、材料、零部件的采購和供應;人事部門也要在更早的時候對工人進行技術培訓和崗位責任教育,激發職工提高生產勞動的積極性和主動性.要讓銷售部門能夠迅速打開銷路,擴大商品銷售數量,公共關系部門就應當在此之前在顧客心目中建立高尚的企業形象和企業產品形象,擴大服務顧客的聲勢和信譽傳播范圍;廣告宣傳部門就要在此之前有效地展開廣告宣傳攻勢;促銷部門要組織對潛在顧客有吸引力的促銷活動;銷售渠道和網絡管理部門要在此之前爭取盡可能多的中間商經銷或代銷企業的商品.這樣,各個部門相互之間協同作戰,共同來做好市場營銷工作,就是整體營銷.
        實行整體營銷需要對傳統上各個職能部門各自為政的做法加以改變,甚至需要改變某些職能部門的設置.在市場營銷中,要讓技術開發部門根據顧客的需要開發人們愿意購買的商品;讓財務部門按照市場營銷需要籌集資金,供給資金,補充“給養”;讓生產部門在顧客需要的時間出產顧客需要的產品,保證銷售部門及時拿到合適的產品、采用顧客喜聞樂見的方式,向存在需要的顧客進行銷售.這樣技術開發部門、生產部門、財務部門和銷售部門就結合起來了,共同為促進商品的銷售而運作.這樣才能形成整體營銷的效果.
        創造市場需求
        不斷提高社會生活水平的社會責任要求企業努力爭取更多地滿足消費者需要.這就是說,僅僅向消費者銷售那些他們當前打算購買的商品是不夠的.消費者普遍存在著“潛在需求”,即由于某些原因,消費者在短期內不打算購買商品予以滿足的需求.例如,對于21世紀市場上某種商品的質量水平不滿意的消費者,即使存在需要,也可能不去購買這種商品;對于21世紀市場上價格相對較高,人們認為多消費就有些奢侈的非生活必需品,消費者即使存在需要,也可能不去購買,或者很少購買;有些消費者因為某種后顧之憂,把一部分錢儲蓄起來,不用于21世紀的生活消費,會形成“潛在需求”;另外一些消費者雖然有一定的生活收入來源,可是由于目前手持貨幣數量的限制,不能購買某種他所需要的商品,也形成了“潛在需求”.當然,還有相當多的顧客拿著錢買不到自己所需要的商品,因此形成“潛在需求”.潛在需求的客觀存在是由消費者生活需要的廣泛性和可擴張性決定的.潛在需求實質上就是尚未滿足的顧客需求,代表著在提高人們生活水平方面還有不足之處,也是企業可開拓的市場中的“新大陸”.
企業既要滿足已經在市場上出現的現實性顧客需求,讓每一個愿意購買企業的商品的顧客確實買到商品,也要爭取那些有潛在需求的顧客,提供他們所需要的商品和服務,創造某些可以讓他們買得起、可放心的條件,解除他們的后顧之憂,讓他們建立起購買合算、消費合理的信念,從而將其潛在需求轉變成為現實需求,前來購買企業的商品.這就是“創造市場需求”.例如,通過適當降價,可以讓那些過去買不起這種商品的消費者能夠購買和消費這種商品,讓那些過去覺得多消費不合算的消費者愿意多購買、多消費,真正滿足其需要;通過廣告宣傳,讓那些對某種商品不了解因而沒有購買和消費的消費者了解這種商品,產生購買和消費的欲望;通過推出新產品,可以讓那些難以從過去的那種商品獲得需要滿足的消費者有機會購買到適合其需要、能讓他滿意的商品;通過提供銷售服務,讓那些覺得消費某種商品不方便、不如意、不安全因而很少購買的消費者也能盡可能多地購買和消費這種商品,創造市場需求可以使市場的現實需求不斷擴大,提高顧客需求的滿足程度;也可以使企業開創一方屬于自己的新天地,大力發展生產;同時使企業在現有市場上可進可退,大大增強對市場需求變化的適應性.
        協調平衡公共關系
        公共關系活動早就有之.本世紀初美國還出現過專業公共關系咨詢公司.企業管理理論界在30年代就承認了職工關系、顧客關系的重要性.然而,在存在落后的生產觀念、銷售觀念的條件下,公共關系沒有作為市場營銷的一個“內在職能”.到60年代再次爆發保護消費者權益運動之后,公共關系職能才得到廣泛的重視.在80年代,人們不再把公共關系看作為企業的“額外負擔”,而是把它當成了市場營銷的一種職能.1981年,葛郎儒(Christian Gronroos)提出了“內部營銷”的理論;到1985年,杰克森(Barbara B .Jackson)提出要開展“關系營銷”.這些新觀點,綜合起來,就是認為需要在市場營銷職能中增加一個新項目:協調平衡各種公共關系.
        企業作為一個社會成員,與顧客和社會其它各個方面都存在著客觀的聯系.改善和發展這些聯系既可改善企業的社會形象,也能夠給企業帶來市場營銷上的好處,即增加市場營銷的安全性、容易性.按照杰克森的觀點,商品銷售只是企業與顧客之間營銷關系的一部分.事實上,他們之間還可以發展經濟的、技術的和社會的聯系和交往.通過這些非商品交換型的聯系,雙方之間就可以增進相互信任和了解,可以發展為相互依賴、相互幫助、同甘共苦的伙伴關系,讓企業獲得一個忠實的顧客群,還可以將過去交易中的煩瑣談判改變為慣例型交易,節省交易費用.這種“關系營銷”的思想同樣適合于發展和改善企業與分銷商、供應商、運輸和倉儲商、金融機構、宣傳媒體以及內部職工的關系,使企業在市場營銷過程中,都可以找到可以依賴、可予以幫助的戰略伙伴.協調平衡公共關系需要正確處理三個關系,即商品生產經營與企業“社會化”的關系,獲取利潤與滿足顧客需要的關系和滿足個別顧客需要與增進社會福利的關系.

 

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